A seguire una tipica scena tratta da un giorno qualunque a Fantasilandia.
Il cameriere arriva con il conto al tavolo di Francesco e Giorgia, che hanno appena finito una piccola degustazione di un un nuovo menù ricercato, opera del miglior chef del ristorante più in voga del paese.
“Sono 6.823 like, grazie.”
“Ecco, li prenda da qui, questi 2 post in totale ne hanno 7.500, tenga pure il resto come mancia.”
Il cameriere avvicina il POS al telefono di Francesco, che ha offerto la cena, risucchiando dai due post selezionati i 7.000 like dovuti e saluta i gentili clienti.
“Grazie per essere stati con noi questa sera, è stato un piacere servirvi. Speriamo di rivedervi presto.”
Se invece che su Fantasilandia, un dialogo del genere avvenisse nella realtà, finalmente la ricerca di visibilità per un’azienda avrebbe un senso.
Eppure, fin troppi imprenditori in cerca di nuovi clienti, fanno esattamente questo: investire e investire in campagne, sponsorizzate, post e simili il cui unico metro per misurarne il successo è quanti like o commenti sono stati messi insieme.
Peccato che like e commenti non equivalgono ai soldi di un acquisto completato.
Faccio subito una premessa.
Magari anche tu sei tra quelli che in qualche modo sono caduti in questa trappola, e se è così sappi che a monte è successo per un ragionamento molto logico, nonché corretto.
“Se non mi vedono, non mi conoscono. Se non mi conoscono, non comprano.”
Assolutamente vero.
Il problema (e l’errore) sta in come questo ragionamento si conclude:
“Quindi se mi conoscono, comprano.”
Ecco la parte dell’equazione che non funziona.
Se il tuo unico obiettivo è “farti vedere”, allora campagne di cui non puoi misurare quanti clienti ti portano, possono fare al caso tuo.
Se invece ricerchi la visibilità nella convinzione o vana speranza che questa come per magia si trasformi in bonifici da parte di nuovi clienti, allora stai agendo come se l’equazione “più visibilità = più clienti” fosse vera.
D’altronde, è ciò che ti lasciano credere la stragrande maggioranza delle web agency, e ti invito a farti due domande sul perché.
Spoiler sulla risposta:
ottenere like, commenti e interazioni di ogni tipo è molto più facile che ottenere soldi veri che passano dalle tasche di un potenziale cliente alle casse della tua azienda.
Basta pensare con quanta facilità e frequenza tu stesso lasci un like rispetto alla facilità con cui clicchi su un bottone “paga ora”.
C’è infatti una grande distinzione da fare tra due discipline che sembrano ormai essere considerate quasi sinonimi.
Marketing o comunicazione?
Senza entrare in tecnicismi, la semplificherò così.
Il marketing è vendita. Di conseguenza, il parametro per capire se un’iniziativa di marketing sta funzionando è una: quanto sta vendendo.
La comunicazione include una qualsiasi interazione con il tuo pubblico, a prescindere che compri o meno e tendenzialmente il suo successo di misura in “reach” (quanta gente raggiunge), interazioni o con il semplice gusto personale.
Prendi un logo. Lo metteresti in Marketing o in comunicazione?
Mentre ti lascio pensare alla risposta, provo a guidarti in un ragionamento.
Che succede quando stai avviando un’attività, ti rechi presso un’agenzia e ti dice che devi iniziare dal logo?
Magari ti convinci a investire su uno spumeggiante e meraviglioso logo a 10.000€, tanto ti serve, è fondamentale averne uno e, già che ci sei, lo fai stupendo con tutte le caratteristiche che l’agenzia ti raccomanda.
Poi che succede?
Nulla.
Per lo meno in termini di nuovi clienti.
E il motivo è che il logo non è uno strumento di vendita.
Se fatto in un certo modo di certo ti aiuta a comunicare il tuo posizionamento e a rappresentare e rafforzare il tuo brand, ma se hai 10.000€ a disposizione per avviare o far crescere la tua attività, è vitale che tu li investa in attività che ti portino un ritorno calcolato.
Perché la stragrande maggioranza degli imprenditori investe sul logo?
A meno che non lavori nel marketing, potresti non capirne molto di questo settore, com’è normale che sia se ti occupi di altro.
Quando si tratta di avere un nuovo logo, pur non sapendo nulla di marketing, puoi dire se l’agenzia ha fatto il suo lavoro o no.
Il logo ben fatto è qualcosa che puoi capire a prescindere perché si basa in primis su un personale gusto, e se hai un logo che ti piace, sei contento.
Si basa sul visto e piaciuto, ma non potrai mai dire “funziona” o “non funziona” e prendetela con l’agenzia se dalla consegna del logo i tuoi potenziali clienti non iniziano a chiamarti con irrefrenabile foga.
Per rispondere alla domanda di prima, il restyling del logo non è un’attività di marketing: è un lavoro di comunicazione.
Soprattutto se sei ai primi investimenti, devi essere certo che ogni euro che esce dalle tue casse ti stia aiutando a costruire qualcosa e che ti ritorni moltiplicato.
Non ti sto dicendo che il restyling del logo non serve e che curare i social media sia una perdita di tempo in termini assoluti.
Il punto del discorso è che investire grandi cifre in iniziative di mera comunicazione quando non hai già un sistema di acquisizione clienti che ti porti un fatturato di cui sei contento… è inutile.
Il tempismo è sbagliato.
Potrebbe avere senso investire in comunicazione fine a se stessa se hai una sorta di budget infinito a disposizione, altrimenti ti suggerisco di rivedere le tue priorità e aspettare come minimo di avere un posizionamento e un sistema di acquisizione clienti ben definito.
Se a questo punto ti è chiaro che non è la visibilità ciò che devi rincorrere, potresti tuffarti a capofitto nelle campagne.
E qui si apre un altro capitolo.
Quali fare? E dove?
Facebook? Instagram? Google?
Di certo l’agenzia a cui ti rivolgi ti proporrà il canale in cui è più ferrata, che potrebbe non necessariamente coincidere con quello più indicato per te e per il tuo pubblico, ma non è questo il maggiore dei limiti.
La stragrande maggioranza delle web agency che prepara la tua campagna:
- non ti aiuta a definire l’offerta;
- non ti aiuta a leggere e capire cosa succede dopo l’offerta;
- non ti segue per definire quali azioni fare in base a come una persona ha interagito con la tua offerta.
In altre parole, si limitano ad accendere e spegnere le campagne in base al budget che gli hai dato.
Ho semplificato molto, ma ti assicuro che è un ottimo riassunto di quello che succede per la maggiore, stando a ciò che ci hanno raccontato quasi tutti i nostri clienti prima di contattarci.
A questo punto sorge una domanda.
“Quindi, se voglio nuovi clienti, che diamine devo fare?”
Non ti basta la singola iniziativa o il singolo strumento di marketing
Ti serve quello che abbiamo chiamato Ecosistema di Marketing.
Inviando un caro saluto a Wikipedia, sempre d’aiuto per le definizioni, in biologia, un ecosistema è un insieme naturale formato da due componenti in stretta relazione: una comunità di organismi viventi e l’ambiente fisico nel quale essi vivono.
Nel marketing, un ecosistema è un insieme formato da due componenti: gli innumerevoli strumenti di marketing appartenenti a diverse discipline e le strategie in cui questi strumenti vengono inseriti.
Mi spiego meglio.
Gli strumenti marketing che possono essere usati da un’azienda per promuoversi spaziano da mail, campagne, database, blog, articoli, sales letter, annunci su Google, sponsorizzate Facebook, sistemi di automazione, post sui social, volantini, cartelloni, spot video e tanto, tanto altro.
Presi a caso, usati singolarmente o messi insieme senza una strategia completa sono utili a far crescere la tua azienda quanto prendere prodotti a caso dal supermercato per preparare una torta di mele.
Come ben sai, non ti basta solo sapere solo cosa usare, ma dove trovare gli ingredienti giusti e in che quantità e in che varianti inserirli nella ricetta.
Dopo di che ti serve conoscere, in ordine, i passi corretti da seguire per trasformare un’accozzaglia di ingredienti in una profumata e soffice torta di mele.
Lo stesso vale per il tuo marketing.
Non ti basta una mailing list a cui fare spam, o la sales letter della vita, o un blog pieno di contenuti, o un sistema che manda SMS in automatico.
Ti serve capire a che punto della tua attività ti trovi ora, a che punto vuoi arrivare e in base a quello avere la tua personale strategia che metta insieme nell’ordine, nelle quantità e nelle proporzioni giuste gli strumenti di marketing che servono per realizzare il tuo obiettivo.
Ed è esattamente di questo che si occupa Marketi.
Progettiamo la tua strategia di marketing su misura, studiata in base al tuo punto di partenza e a quello a cui vuoi arrivare.
Vogliamo portarti nuovi clienti e farli restare.
Lo facciamo unendo il lavoro di più professionisti del mondo del marketing che lavorano in sincronia creando il tuo personale ecosistema di marketing.
Un ecosistema di marketing è ciò che ti dà la tranquillità che non investirai in iniziative pubblicitarie che si rivelano inconcludenti per la mancanza di un contesto che gli permette di funzionare appieno.
Se per esempio hai creato diverse sponsorizzate, tutte impeccabili, ma per esempio non hai un sistema di profilazione dei tuoi contatti… beh, al tuo potenziale cliente non comparirà mai la pubblicità specifica per i suoi interessi.
Magari ci clicca lo stesso, se però finisce su una landing page scritta come se fosse la vetrina di un sito che non ha messaggi di vendita efficaci, ancora una volta hai vanificato lo sforzo fatto.
Ma supponiamo che ti lasci anche i dati. Se poi non c’è un’automazione che inizi a parlare al potenziale cliente in modo personalizzato in base a ciò che ha fatto o non fatto, visto e non visto, lo perderai per strada.
Non avere un ecosistema di marketing vuol dire investire in singoli ingredienti di una ricetta senza avere un cuoco che sappia come trasformarli nel modo giusto nel piatto che vuoi vederti servire.
È per risolvere questi problemi ampiamente diffusi nelle aziende italiane che il nostro team è composto da professionisti che si occupano di ognuna di queste macroaree del marketing, e sarà proprio l’unione di questi a dar vita al tuo ecosistema!
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